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如何提高采购效力蜜芽高达75的彪悍复购率

2019-05-14 21:51:39来源:励志吧0次阅读

1 : 蜜芽高达75%的彪悍复购率是如何做到的?

投资圈和电商圈里有个约定俗称的说法:没有复购率的创业(电商)都是耍流氓!复购率就是重复购买率,不但是考验消费者对电商品牌忠实度的要标准,也是企业是否是具有存活价值的直接证明。所有,复购率高的电商,自但是言就成为人们争相效仿、研究的案例和模板。有1家上线不到3年的年轻电商品牌,却具有让人艳慕不已的高复购率:75%这家电商就是蜜芽,国内知名母婴电商。下面,就1起来看下,蜜芽高达75%的高复购率究竟是如何做到的。

复购率高的秘诀之1:货好,货更安心

对母婴电商来说,与否,是生死线,品类、品牌、供应链始终是胜负的关键棋子,而蜜芽做到了品牌直供,保障了调查发现,蜜芽应当是目前为止,在站上公布授权多的1家母婴电商。

我们尽可能把所有敏感品的来源渠道都跟消费者说得明明白白。蜜芽CFO孙伟在接受媒体采访时明确表示,不同于其他母婴垂直电商,蜜芽商业模式以自营为主。而这是电商中重的模式。包括奶粉、纸尿裤等敏感的品类,蜜芽1直没有开放给第3方商家。而是自己承当跨境采购、国际物流、保税仓发货等供应链中重累的环节。之所以这么做,就是为了保证商品的质量,从源头入手把关。

即便这样,蜜芽还是以已之心体谅消费者的诉求:对消费者来讲,安心的,当属品牌方直供。所以,从2015年7月开始,蜜芽又下大力气,直接和品牌方接触,并陆续和包括达能、惠氏、美赞臣在内的奶粉巨头,包括尤妮佳、大王、好奇、帮宝适等在内的纸尿裤品牌建立的跨境战略合作协议。当下蜜芽平台上的重点品类,均是由品牌方直接供货,真正实现了左手品牌方,右手消费者的方式。

由于蜜芽主营跨境母婴产品,为了让消费者安心。其在重庆、宁波等多地均设有保税仓,进口发货等全线接受海关的严格监管。现在,随着跨境制度的不断完善,追溯制度也建立起来,比如当前从宁波保税仓发货的商品,都有统1的追溯码,用户通过扫追溯码,就能够验明真伪。

与此同时,作为全球好货提供者,蜜芽并没有持货傲物,而是秉持让中国妈妈买到和海外超市同等价格好货的初心,以非常公道的价格卖给消费者,让进口品牌全部便宜起来2015年3月,蜜芽纸尿裤疯抢节,让花王纸尿裤的价格直降至58元,价格腰斩,完全让进口母婴用品走下神坛。

复购率高的秘诀之2:重视人群口碑营销

在保证优良货源的同时。蜜芽更加重视内容营销,全力将蜜芽平台的功能拓展,使其成为家庭消费的口碑分享者。

早在成立伊始,蜜芽就建立了口碑阵地蜜芽圈,让妈妈们把更多育儿场景拍下来并分享出来,将更多的育儿商品直接分享出来标签化,实现消费购买转化;并且由妈妈组成团队,来给每个商品写蜜芽观点。可以说,蜜芽打的是人情牌:不是冷冰冰的卖货,而是有态度的推荐,这些方式把消费者牢牢地粘在蜜芽这个平台上。

2016年,蜜芽更是集合了行业内的母婴达人,从内容角度动身,让达人们在蜜芽平台上分享养娃心得、育儿神器。乃至和妈妈们喜欢的崔玉涛合作,联手打造《崔神驾到》热IP,真正服务于母婴人群,关注这1群体的诉求。

由于蜜芽能够切实解决妈妈们在育儿中遇到的问题,并能及时准确地提供解决的方法,所以,妈妈们愈来愈喜欢和信任蜜芽,自但是然,高复购率也就不再是困难。

复购率高的秘诀之3:借力渠道优良资源

2016年初,在年度峰会上,百度曾绝不避嫌地大赞蜜芽是所有电商中复购率的正式看中蜜芽这1优势,才促使百度成为蜜芽的投资人之1。

事实上,近两年垂直母婴和跨境电商行业取得资本的热烈追捧。而蜜芽作为双风口的快公司,不断引领行业新风向。事实上,蜜芽对D轮融资的投资人,也是经过慎重选择的其婉拒了诸如聚美、京东等知名电商巨头伸出的橄榄枝,转而选择百度,也是有1番仔细的考量。对此,蜜芽CEO刘楠曾流露,选择百度是由于母婴是1个有非常多接口的领域,上可接医疗、下可接教育、左手接商品、右手接服务,跟百度链接人与服务、链接信息与服务的大战略的高度契合。母婴类消费者除直接搜索商品,还会搜索宝宝不喝水怎样办等场景类问题。而百度在今年基于知道体系,内部孵化出妈咪指南、宝宝知道APP等独立的产品形态,这些结构性的解决方案将直接对应电商产品的销售。数据显示,获得百度投资后2个月的双11大促,蜜芽的全部交易额较前1年有7倍的增长,也证明当初联手百度是1个正确的选择。

复购率高的秘诀之4:拓展外延买通全链条

在电商平台经营的如火如荼之际,蜜芽清晰地意想到,母婴电商如果只作为搬运箱子来卖货的话,只会越走越缓。事实上,母婴不是真实的垂直品类,它是垂直人群之下是全品类:从食品到小家电,从日用品到保健品,种类繁多。所以针对这样的全品类垂直人群,蜜芽首先通过有粘性的零售手段来获得用户;接下来,如何增强用户的粘性,乃至创造和发现更多价值,是母婴电商需要思考的。

因此,蜜芽开始努力打造独有的母婴大生态圈。由于母婴人群是天然的线下人群,线下衍生1般会包括早教、游乐等项目。目前,蜜芽已与中国线下早教机构红蓝黄敲定战略合作,双方成立合资公司,主力发展母婴行业O2O业务。据此,互联+母婴行业,开始由B2C导向的母婴电子商务,逐步扩大到O2O方向,这也是国内母婴行业合作体量的1次尝试。

2015年10月,蜜芽首家线下实体店正式开业,不同与街边店的是,其将实体店选在了3亚内的5星级亲子度假酒店。2016年,蜜芽又战略投资悠游堂,联手美中宜和开设线下实体店,针对母婴人群下的衍生做出更多的新亮点,乃至让品牌体验下与母婴人群建立更多的契合点完全将孕产、电商、亲子文娱、早教全产业链买通。

不难发现,通过线上线下的衔接,为线上的消费者提供了更多线下的服务和消费选择,与此同时,也使得线下消费者自但是言地到平台上购物,反哺电商平台。人群的高度黏合,让蜜芽的复购率想不高都不行。

2 : 蒋欢:任何客户管理目标就是提高2次购买率

第1届赢时期年会与2011商大会厦门站暨第2节鼓浪听涛络零售发展战略高峰论坛在厦门举行,本次年会作为2011年第1场络营销及电子商务的盛会遭到了业界人士的热捧。会议从SEO、B2B、SNS、视频、微博、Email营销等方面进行了探讨。

据悉,本次年会约请了包括:阿里巴巴、生意宝、谷歌、麦考林、联想投资、名鞋库、IBM、匹克、尚客茶品、零号男、伟雅、酷绅服装、永生鸟、乐酷天、安踏、特步、淘鞋、7匹狼等企业参加。

以下为管易软件蒋欢作主题演讲:

今天我不是想讲自己,我想讲1下我的客户,1500是货品牌,500家是传统品牌,我是来解密的,解密他们是如何成长到那么高的单量成长到那么高的销售额,今天我讲1个大家关心的点,他们的客户关系是怎样做的,很多卖家都想知道,他们的客户关系是怎样做的。

我们先来看3个案例,这3个案例大家都认识吗,安都心蓝T透还有欧莎。安都2此购买率是30%,心蓝是40%,欧莎60%,什么概念呢,意味着在半年之内凡是买过他东西的客户60%的人都会再来购买,欧莎是很少做1些广告的,但是他的销售量非常高,去年8000多万,如何提高你店铺的2次购买率,这个表很成心思的,刚才很多演讲者都在说淘宝,淘宝目前有4种主流的推行方式,硬广价格为810万左右,平均受业广告点击月可能增加10万左右人次。

第2个直通车也是主流的投资方式,回报率是1:2.5,以评价商品单价150元,他要在直通车上投60元每顾客。第3个淘宝客,1般佣金比例15%,还有钻石展位,不管用哪一个方式来进行推行你获得的新顾客的投入还是非常贵的,还有愈来愈贵的趋势,如果顾客在你这边买了越多的时候是甚么样的状态呢,这个图是你的顾客在你的这边进行2此3此购买的情况,这是利润比值,看1下黄色的部分,代表更低的推行费用,你获得新顾客的时候是需要很高的推行费用的,你对老顾客可以给他发1个消息,就能够了,白色部份代表的推荐新客户。

我们再来看1下蓝色的部份,蓝色的部分代表更高的单价,比如说1%的店铺有无人腾过,他是1家女装的店铺,由于我总觉得他卖1些很便宜的衣服的,我发现1些现象,冬季的时候,他开始卖皮衣了,他一样卖的很好,什么缘由呢,根据我的感觉,我1直认为他的客户群单价比较低的,其实很简单就是这个道理,在你的店铺留的越久的客人越有可能买你价格越高的产品,由于他有信任,价格越贵商品常常给你带来利润的商品,这就是为何那么多的大店,非常重视客户关系管理的缘由,由于你做老顾客都是本钱收入。你到底怎样做呢?

这是1个针对电子商务行业的顾客流失和取得的曲线图,从顾客选购商品,客服销售,到下单付款,推荐新顾客,成为虔诚客户,具体怎样做呢,我们先来说1下客服的前台销售,第1点,老顾客打招呼,提高客户亲和力,比如说,我去淘宝的任何1家客服都会这样问:亲,有甚么可以帮你的。如果换成为:蒋宽,上次买的东西满意吗,有什么需要帮助你的吗?这类感觉就不1样了只要是老顾客右侧就会出现顾客的的信息。

我们再来看第2点,知己知彼,顾客的信息全知晓,比如你做母婴用品,你关心的问题是甚么呢,他是男宝宝还是女宝宝,你是做汽车用品的关心的是他做的是甚么车,你是做宠物用品的,你关心的他养的是猫还是狗,做服装你要知道他的服装尺码,比如说我这款是偏大的衣服,可以对他的之前的尺码进行分析,对他们进行提示。第3点,料事如神,就是猜你喜欢,这个就是通过算法和贴标签的方式来自动算出来了,比如说北方区的客人,他有可能购买的商品是A、B、C,2030岁的年龄的客人是B、C、D又恰巧是白领,他是B、D、E,这样你的客服就会猜到客户的爱好,只要你的客服把这个猜想提供给客人他的成交率会高很多。

再来介绍1个东西就是销售话术,他在经营的时候,他肯定有话术,有的管理不当,首先他的客服主管和工作人员建立自己商品的发布库,他可以自动的搜索,1112款是问拉索的问题,你只要复制粘贴回答客人就行了。我们有很多的客服,我们的商品品种也是非常多,他的客服是怎样样知道他的客户他的实际情况是怎样样的,客人会先找客服A问1下你的靴子周边是有毛的,鞋底是否是也是有毛的呢,客人不死心,他又问客服B,他说没毛的,如果客户收到货的时候,会特别关心鞋底有无毛,你要保证客服说出去的话是1模1样的。

第2个环节就是催付,由于他们是你的潜伏客户,客户在比较,他是选择你家呢还是别家的呢,催付是1个很好的工作,他是临门1角,你踢1下这个球就进了。你在弄促销的时候,你3分之1都没有付钱,所以很多的卖家会用短信自动催付,他会进行1个过滤,由于重复拍单的,然后你可以定时1个开关,上午拍的单子下午就发短信,下午拍的单子,第2天上午发。大家看到这个报表了吗,他会统计,我今天用了甚么样的话术来催付,成功率是怎样样的,这有助于优化我的话术管理,1般来说你不能告知他人说,你怎样还不付钱,你要委宛的说,说我们的库存不多了等等。我们再来讲1下发货,有人说货就发掉了这没有甚么可以做客户管理的。

在坐的肯定用过发货的时候,会自动发给客人说你的货已发了,这个基础的功能大家1定都用,1定想不到大的卖家会在这条信息的后面加上新品预告乃至是红包。你想一想客户收到以后会有什么样的感觉,这是送给他的他感觉很舒服,怎样样提升你的2次购买率呢,就是要让客户来啊,这个环节是非常重要的。再说1下评价,评价管理这个环节重视1个售后人员的KPI,朵朵云是专门做母婴用品的,他的出货量是非常大的,首先他会算自己的KPI,你处理掉1个中差评可能要包邮都有1个本钱在的,比如说本钱是50块钱,售后人员是有权限的,50块钱之内是可以自己处理的,这样的时间会很短暂,低于我的KPI之下的自己就能够处理,他还可以考核到售后人员。我们再来讲愈来愈重点的环节。就是顾客激活。

我看到很多的顾客不来了,我们把流失的顾客分为两大类,第1类是短时间流失的,第2类是长时间的流失的。第1类是超出了正常的重复购买周期的客人,重复购买周期现在基本上你要做顾客激活要算,针对不同的品类有两个算法,第1个针对商品简单的是做食品的,这类东西比如说奶粉,这个客人买了1罐奶粉,他可以吃多少天他可以算出来的,你可以提早3天发1条消息,我这里有优惠,发1个购买提示来看,他来你店铺里面的几率会增高1倍以上,还有1种大家做服装鞋帽的多吗?服装的特点就是客人不会对商品产生重复购买,这件毛衣买了以后不会再买第2次,但是他可以算店铺的重复周期,只要知道了这个重复购买周期就能够做事情了。

我知道这个客人你每个月来我的店铺来买1次衣服,每月15日会买呢?由于你刚发工资,他可能会提早给你发1条短信,有1些优惠。如果是长时间的客人,这样的客人会用大范围的促销来唤醒他。重要的是下面还有几个字,激活效果评估,我们非常讲求看这个报表你这次的活动,可能对5300的客人发了短信,真正有多少客人激活了,我们要优化活动的效果。

这1个才是我们做的多的事情就是主动营销,我这里罗列了16种主动营销策略。第1个是生日营销,客户的生日当天发1个提示,客人感觉比较温馨,第2年龄营销,根据顾客的年龄层次,不同的年龄层次的客户有不同的营销方式,第3积分营销 第4是地域营销,服侍类的比较合适,第5是新品营销,会有1个问题,你这个东西是新款个,哪些客人会对这些东西感冒呢,你怎样分析呢,我们目前是采取1种贴标签的方式进行得,这款毛衣出来以后我给他贴标签,他是属于499到599的价格段的,这里面包括了流行元素,比如说格纹通过这些标签我可以打很多的标签,我自动匹配历史商品里面哪些是跟这个类似的,我根据历史的商品做主动营销。

这也是科学的方式,第6是相干品营销,粉红大布娃娃,他们家讲求搭配,比如说像他穿的服装,上衣和下衣是可以搭配成套的,他是分开推销的,他先推上衣,卖的还不错,当他的下衣出来了,他就根据上衣的客户进行营销。第7是顾客核心数据营销,第8是商品核心数据营销,第9是购买频次营销,卖食品的,他会给他发1个短信只要购买6次可以取得1个试吃的小包装,他已买了5次了不在意6次。剩下的我不再说了,大家可以会后跟我讨论。

我来说1下这个报表,我弄1个营销活动,我跟老板汇报的时候会很头疼,老板可能会要求销量单日到达10万或20万,这个是没有1个准数的不肯定的。我有这个报表的话,我就能够很的跟老板汇报我可以做到什么样的情况,这次同时有10个活动在弄,多少人的转化率我可以说10%的转化率这样是比较的,还有1个作用,你可以做活动效果营销,说1下,可能你做非常多类型的活动,但是我让你的活动类型分类管理,第1类是新品类的活动,第2类是打折类的活动,地3是积分类的活动,比如说我发了10次新品活动给你你来了8次,以后我就会继续给你发新品的,如果我发了打折类的活动信息给你你来了9次,他很喜欢便宜的。1种营销我认为也是全部客户关系管理里面层次的,也是地步的营销。就是推荐营销。

曾有1个的理论是6度空间理论,人的人际关系是可以交叉成1张,我通过6个人可以认识美国总统的奥把吗,这意味着人和人之间的传播是非常可怕的,而且还有1种就是行销壁垒的理论,如果我自己说我的东西好,你不1定好,你的朋友告知你他的东西比较好,你肯定会信任你的朋友,的案例就是开心,全部淘宝在内电子商务的推荐营销模式应当怎样建呢,我们是这样建的,首先你的推荐人和被推荐人都要得到你送出的优惠这样人家才有鼓励的作用营销,你所有遭到的优惠短信可以批量发给你的好友等等,你可以获得红包优惠券等等。我还要看报表,这样的报表可以体现出哪些客户是喜欢推荐的,成功购买了多少人,送出去的优惠券购买了多少人。

这是我统计的1张表,比如说短信他的1个到达率是非常高的,成功率转化率是1%到8%,邮件也是多的1种成功率是千份之1,还有就是你在全部客户关系管理的进程当中你采取的行销手段,赠品是经常使用的,你在营销的时候,可不可以把你的赠品做成套,他送的小鸭子4个是1套,每次送1个,刺激他的顾客把他购买,重复的购买,特别是当你表明赠品是定植的时候他就特别在意这1点,第2点积分,这个营销手段我告知大家1个劝戒,任什么时候候都不要让你的顾客把他的积分用光。第3种是会员级别,比如说金卡打甚么,银卡打甚么,电子商务是发展快的领域,那就意味着我后期的商品产生什么样的调剂和变化我都要支持我的级别和折扣。

打折是炸弹不管你对价格敏感还是不敏感的,炸倒1片,红包是导弹,你是我的重点客户我这个导弹就直接发送给你,度非常高,1般来讲,打折的话,我有1个比例,你要打到88折以上,比较好的效果折扣是79折左右,红包优惠券要锁钉有效期,这1点很关键。10块钱的红包是没有感觉的,的效果是50块钱的优惠券是的。

1种就是包邮。同时切忌过度的营销,1定效果提高自己营销的度,要有充分的理由和适合的时间跟客户进行交换。

跟大家总结1下,其实任何的客户关系管理,不过就是4步,就是提升你2次购买率,第1就是要数据搜集,第2进行数据发掘,第3发掘数据使用,第4就是使用效果评估。今天非常感谢1个跟大家交换如果说大家有1些问题要问的话我们可以会后交换。

3 : 如何有效提高买家的购买成功率

上购物和线下购物的1个很大的辨别就是,购依赖旺旺、等联系方式,而现在购物则是面对面的交换,所以如何提高沟通的说服技能,对卖家来讲相当重要。说服不是甚么高科技。它需要理解人性的各方面,这些方面通常是自动的或在人类潜意识层面工作。以下是7种说服人们的方法。

ow what others are doing 向人们展现其他人在做什么

人们视察他人,并常常模仿他人的行动,特别是在1些他们不肯定的事情上。这类心理现象被称为社会证明。人们会感觉安心,并且常常以他人的行动为基础进行决策。他们假定他人具有更多的知识或比他们自己知道得更多。

你能够通过以下方式增强社会证明:

展现热门的条目。

展现买了这些了顾客还买了哪些。

展现畅销的东西。

展现证明书或奖状。

另外,人们会做那些他们所喜欢的人正在做的事。

ow user-generated reviews 提供用户评论

用户评论会对人们的购买决策产生巨大的影响。由于web 2.0和社会性媒体的快速成长,用户评论成为站设计的必要组成部份。让你的用户在站上写评论,让他们对产品和服务进行整体评级毕竟,这些是你站的免费内容。与营销人员相比,络用户更愿意相信那些像他们1样的用户所说的话。对旅游和电子产品站来讲,评论特别重要。

人们通常需要查看用户评论,如果他们在你的站上找不到评论,他们会到别处去看。在络上没有任何东西可以隐藏起来,由于你必须将他们保存在你的站上。Figleaves15和UK Apple store16在这方面就做得很好。

另外,不要惧怕负面评论。用户在1英里之外就可以闻得出来这个站是不是被过,这会让他们不相信你说的任何话。你应当准备好对顾客的负面评论进行快速的反应,而不是删除。

ow scarcity of products 展现商品的稀缺性

稀缺产生需求,并鼓励人们更快地购买。人们想要那些他们认为他们不能具有的东西,社会心理学表明,失去是1种比得到更强烈的感情。因此,1个失去100元的人所推动的满足感是1个侥幸取得100元的人所得到的满足感的2倍左右。

你能够通过展现以下的词语来表现稀缺:

仅剩1星期

只有两个库存

清仓

暂无商品,添加至期望清单

此商品还剩2天4小时3分17秒售罄(可用计时器)

Web credible在它的站上展现剩余培训课程的数量。该数量逐日递减,只到这些课程都被预订出来。这样做给访问者1种紧急的感觉,他们需要在这些课程都卖出去之间预订。关于决策的研究也表明,与人们历来没有具有某样物件相比,当人们感觉他行将失去该物时,他会认为此物更有价值。

4. Persuade with pictures videos 通过图片和视频来说服

在产品销售方面,特别对高价值和性产品,图象是1种非常具有说服性的工具。因此,确保提供商品的高清晰图片。他让人们对其将要购买的产品放心大有帮助。图片必须:

具有专业的质量

提供不同的视察视角

可放大的

说服大小和使用处景

Oli17是1个卖衣服的站,已走在了前面。他们有1个15秒钟的视频片断,让模特们身穿他们的衣服,走着猫步,这让你对商品的外观具有更好的感觉和感受。随着带宽的增长,这多是1些站未来的发展趋势。看视频比浏览所需要的努力少很多,并能够提供更丰富的体验。记得让用户能够选择,而不是在打开站时,自动播放视频。

5. Cross- and up-sell 交叉销售和提升销售

那个建议嘿,为何我们不问顾客是不是要点炸土豆条?的人会变得更强。1旦人们决定要购买,说服他们买更多的东西将会变得容易,由于他们的1只脚已踏进门里了。在络上,这1原理仍然有效。

不要低估交叉销售和提升销售所带来的潜伏利润。像在真实商店里1样,向用户展现相干商品和额外产品。这会令人们更快和更容易的购买更多商品。例如,浏览1下Ocado18上的百吉饼,他们依然会在你付帐的时候向你展现奶油干酪。他们展现任何你可能错过的东西,1个说服你买更多东西的聪明策略。

6. Show authority 展现权威

权威原理表明,我们更容易被权威所说服。如果Tiger Woods对你的完全高尔夫教程提供1些建议,你更偏向于听他而不是你的同学Bob给出的一样建议。一样,展现权威和专家的站更容易被相信。对B2B站来说,这更重要。你可以通过以下方式展现权威:

表明你是1个专家

展现第3方站的数据和链接

参考政府和权威机构

展现权威的符号和图片

7. Allay people's fears 和缓人们的担心情绪

如果我想退货怎样办?存在隐性的本钱吗?这些是购物者可能有的1些担心情绪。你需要下落这类情绪如果你想说服人们和你做生意。提早、快速地回答人们这些顾虑能够对人们产生积极的影响,并减少他们的担心。

Conclusion 结论

简单来说,说服就是给你的用户提供做出适当选择时所需要的信息,帮助他们信任你并减轻他们的任何顾虑。它不是操纵。记住,这些说服策略只能做到如此你的站依然需要提供好的服务。

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